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  • 2019-12-24
  • OPPO 全球记|一家科技公司如何给克什米尔带来改变?

    OPPO 全球记|一家科技公司
    如何给克什米尔带来改变?

    我叫瓦塞姆·阿克拉姆( Waseem Akram ),是一个巴基斯坦人,毕业于 COMSATS 大学,这是巴基斯坦最好的综合性大学之一,就相当于中国人的清华北大一样,每当我的中国同事们问起来时,我通常都会这么说。

    按中国人习惯的说法,我是一个 90 后名校毕业生。这样说起来,我似乎年少有为,可是两年前,我 24 岁时,获得了 Marketing(市场营销)的MBA学位,却连一辆自行车都买不起。

    在我们国家,我算是接受过最好教育的那一批年轻人,专业知识过硬,也讲一口流利的英文,当然,带了一些巴基斯坦味儿,这导致的结果就是,中国同事听我讲话时,我通常得多讲几遍,比如在中国总部的公关同事,老来采访我的巴控克什米尔(注:以下统称“克什米尔”)经历,我不太擅长讲述,就老被他们烦着。

    幸运的是,在克什米尔,我只有一个中国老板,他对我很信任,所以现在,我和 72 名同事一起工作,管理着 50 多名克什米尔本地和巴基斯坦的同事。
    你一定也能猜到,OPPO 就是我供职的公司。这也是我应届毕业后的第一份工作。一开始,我被公司分到巴基斯坦旁遮普省(Punjabi)的一个城市工作,那是个很小的城市,我在 OPPO 门店做销售员,由于工作出色,我很快就被升为分店经理,这样过了两年,OPPO 进入克什米尔,我就升职为这里的区域销售经理。同事们都觉得,我升职非常快,我也觉得自己很幸运。

    OPPO 为什么要去克什米尔这个美丽又神秘的地方?OPPO 在克什米尔发展得如何?OPPO 这家中国企业,如何改变了当地人的智能生活?所有这些问题,都是我亲历的故事。


    Waseem Akram在Bagh城

    OPPO 到来之前,克什米尔人
    买一台手机要往返两天

    5 年前,巴基斯坦官方数据显示,巴控克什米尔地区总人口约 400 万,但当时很少人使用智能手机。因为直到 2017 年以前,克什米尔地区都没有 3G 和 4G 网络,当时也没有任何一家公司想要在这里投资建设 3G 或 4G 网络。

    所以那时的克什米尔,大多数人都习惯购买功能机,对智能手机没啥概念。到 2017 年,巴基斯坦政府终于在克什米尔推动了 4G网络的基础技术建设,这就自然推动了人们对智能手机的需求。但是呢,世界上所有的手机公司,都没有直接在这里运营,克什米尔成为了被世界遗忘的角落。

    不管是当地的经销商要进货,还是当地人想去直营店买价格更合理的手机,都不得不去克什米尔周边的不同城市,比如拉瓦尔品第(Rawalpindi)、阿伯塔巴德(Abbottabad)这些和克什米尔接壤的地方,这几个城市是克什米尔人主要的购物中心,在那儿才能够买到一部智能手机。而克什米尔人想要买一部价格公道的智能手机,来回需要两天时间。

    更崩溃的是,如果你的手机坏了,在克什米尔,没有任何地方可以提供售后服务。于是你又要原路返回,去修自己坏掉的智能手机,修手机需要时间,所以你要离开的时间就更长了。

    在 OPPO 到来之前,克什米尔人对智能手机的了解远远不够。当地的私人经销商会把手机卖得更贵,消费者并不知道一部智能手机真正的价格应该是多少,这种情况比比皆是。当然,由于当地的个人经销商总体来说,普遍还不知名、也不成熟,最开始给我们在该地区的业务发展,带来了很多困难。也因此,我们花了很多时间与经销商建立合理的关系,为当地用户带来合理价格的手机。

    所以那时候的情况基本就是这样:消费者如果想要购买一部 40,000(巴基斯坦卢比)到 50,000(巴基斯坦卢比)左右(人民币在 1800 - 2200 元左右)的智能手机,他们必须离开克什米尔去周边城市,因为价格更合理。但是路费和时间成本又很高,修理成本就更难估计。

    所以在即便是有 4G 网络之后的 2017 年,克什米尔的智能手机使用者也大概只有 20% - 25% 之间,大多数使用手机的人,都还是功能机。

    但在我们到来后,情况完全改变了。


    OPPO 在 2017 年进入克什米尔

    两年近百家门店,我们成了
    克什米尔最受欢迎的手机

    到现在,克什米尔已有 80% 的人在使用智能手机,智能手机短短两年间就从稀有事物变成了必需品。克什米尔人终于不再被世界遗忘,他们可以借助智能手机去了解世界,也让世界更了解他们的日常。

    2017 年,OPPO 决定要去克什米尔开设线下直营店。

    我们先是找到克什米尔的一个城市,试点开店,我被升职为分店经理,后来成为克什米尔区域销售经理,一年间,我们先开了 4 家商店小试牛刀。

    到 2018 年,我们用亮眼的业绩说服了管理层,他们看到克什米尔有巨大的市场需求,我们就此全面进入克什米尔。

    巴控克什米尔有 10 个城市,包括首府穆扎法拉巴德(Muzaffarabad)和两个仅向游客开放的城市——那两个城市,是没有手机市场的,所以我们没有在那里开店。但是在克什米尔的其他 8 个城市,OPPO 都有入驻,光是在首府穆扎法拉巴德(Muzarababad),现在就已经有 7 家 OPPO 商店。

    OPPO 团队到来之前,整个克什米尔,都没有装修过的手机专卖店。之前,如果是经销商自己去开店的话,他们会按照当地传统来装饰店面,带着简朴的克什米尔风俗。而当 OPPO 团队来到这一地区时,我们决定将一些本地商店,改建为有 OPPO 设计感和科技感的商店——就像你熟悉的 OPPO 门店一样。当然,我们也尊重当地传统,因地制宜地改造,所以这里的 OPPO 店,店内还是保留着克什米尔的细节风格,当地人也更有亲切感。


    OPPO 在克什米尔装修后的门店

    说起来建店好像很容易,但在克什米尔没有什么是非常简单的。

    然而,OPPO 从品牌的角度出发,觉得必须如此。所以我们将巨量的装修物资,从巴基斯坦运送到克什米尔,两地交通不便,一路崎岖,层峦叠嶂,花费昂贵。但是一切都有回报。现在,身处克什米尔,你远远望去就能看到 OPPO 精致的店面,一眼便知那是我们的品牌。

    我至今仍记得装修得最艰难的一家 OPPO 店。那是一家靠近边界控制线的商店。斟酌以后,我们仍然决定对其进行装修,要知道,先是开车将供应商团队送到这个地区,就已经相当不易,然后要让他们在边界待上十天半个月来搞装修,这是很危险的。

    但是,我们和当地经销商关系良好,他们非常支持 OPPO 的装修,所以最终,在他们帮助下,我们安全完满地做到了。并且,我们还迅速在当地雇用了好些克什米尔员工。他们更了解当地情况,受过良好教育,只是缺乏工作机会,所以信任他们很重要。而这之前,他们常常饱受惊惶,有了这份稳定的工作,自身生活和家庭都得到了很大改善。

    比起智能手机,我觉得我们更厉害之处就是服务。顾客从商店购买手机后,遇到任何问题,就会返回到店面来,我们直接送至附近巴基斯坦的服务中心,他们再也不用亲自往返去修手机。一般 4 到 5 天,我们就可以把修好的手机返还顾客。

    短短两年多,我们在克什米尔已经拥有 10 家精装修的 OPPO 专卖店和 80 多个 OPPO 经销商店。我们还建立了强大的经销商关系,现在,有 103 个值得信赖的经销商直接与我们合作,他们承诺3年内只卖 OPPO 手机。

    我们改变了克什米尔人的智能手机生活,克什米尔人也用行动投票,表达了对我们的喜爱和信任。现在,OPPO 已经稳坐克什米尔市场的头把交椅。


    OPPO 克什米尔门店新品开卖,邀请当地人一起切蛋糕庆祝

    如何应对各种局面,扭转市场销售?

    克什米尔没有容易的事情,我们需要随时应对各种多变的局面。

    在不安定的时候,我们需要随时制定策略,先设定每周的销售目标,并且我们针对比较安宁的地区加强销售,像米尔布尔(Mirpur),巴格(Bagh)和穆扎法拉巴德(Muzarababad)之类的地区。在紧张的时候,我们就要加强安宁地区的运营,用这些地区的销售增长,去弥补紧张城市带来的商业损失。而在恢复安宁后,当地被压抑的销量又会重新爆发,甚至翻番。一开始感到怀疑的经销商,都会被我们亮眼的数据说服,从而继续我们的销售策略。


    克什米尔的 Bagh 城

    我的中国老板很信任我,我们也用克什米尔市场的业绩来证明了这种策略的正确性。而事实证明,克什米尔真的有巨大的智能手机市场需求。

    一开始,克什米尔人不知道 OPPO 是哪国品牌,还经常会引发当地人民的误解。到后来,我们办了很多活动,比如长期赞助克什米尔的足球和板球比赛,也在各种线下线上活动中,为克什米尔人详细讲解,传播 OPPO 的品牌文化,让他们知道,这是一家来自中国的科技公司。中国与巴基斯坦关系很铁,而克什米尔地区的人民也热爱中国,所以这个来自中国的高科技产品,深得克什米尔人民的喜爱。

    现在,比起其他品牌,克什米尔地区的顾客与经销商,都对 OPPO 更加满意,因为顾客能买到让他们满意的设备,而经销商也能收获合理的利润。并且,OPPO 的经销商,在和我们直接合作后,还享受到了非常便捷与迅速的发货服务,无论他们身处任何城市、任何仓储地点,都可以在 2 天内得到从总部发来的手机产品。

    如今,在看到 OPPO 在克什米尔的受欢迎程度之后,许多品牌都想占领这个市场。但我们仍然是唯一一家在更大层面上,综合投资克什米尔的智能手机品牌。


    在克什米尔街道,一眼便知的 OPPO 品牌

    在克什米尔,年轻人用 OPPO 手机拍摄世界上最美的地方

    其实,克什米尔年轻人和世界其他的年轻人一样,他们喜欢智能手机、享受社交媒体,热爱用互联网了解世界,也用 Vlog 记录克什米尔——这个世界上最美的地方。

    我们做过当地市场调查,克什米尔年轻人选择购买手机的偏好,第一是拍照和拍视频好看,第二是大容量电池,第三就是优秀的网络信号——这也是 OPPO 产品在当地大受欢迎的主要原因。

    年轻人用 OPPO 手机自拍,上载到 Instagram ,和自己的朋友们分享生活;他们也喜欢拍 Vlog ,上载到 Youtube ,许多克什米尔的 Up 主因此成了网红,在巴基斯坦广受追捧。克什米尔天堂般的景色,也让世界上许多人心驰神往,但在过去,新闻媒体除了报道冲突,不会报道当地人的日常生活,而我们都知道,日常才是人生的常态。而现在,自媒体开始扭转这一切了。

    克什米尔本地没有大学,所以年轻人会出国、或去巴基斯坦接受高等教育,也会借此了解到不一样的生活。我来克什米尔后,发现克什米尔人非常热爱家乡,大多数人求学后会选择回来,而当他们回来时,自然会想在家乡,过上他们在巴基斯坦和国外同样的生活。

    而现在,由于智能手机和 4G 网络的普及,新媒体产业也在帮助克什米尔人过上更好的生活。你如果好奇,可以去 Youtube,直接搜索“Kashmir Vlog”,就能搜到很多来自克什米尔不同城市的 Vlog。很多巴基斯坦人或外国游历者,都会搜索观看,这些 Vlog 不自觉成为克什米尔最好的宣传片,吸引着世界各地的游客,来克什米尔走一遭。

    我们也跟进了 Vlog 和各类社交媒体的浪潮,为 OPPO 创建了克什米尔地区的 Youtube 频道和 Facebook 主页,增加 OPPO 在克什米尔互联网上的认知度,受到很多本地 OPPO 粉丝的关注。


    Arang Khel,是克什米尔 Neelum 山谷的村庄和旅游胜地

    一家现代跨国企业,可以给当地人带来什么?

    最后,我想抛开商业,聊聊 OPPO 带给当地人的一切。
    现在,我们在克什米尔团队一共有 73 名员工,未来也许还会更多。团队中,除了 8 名成员来自巴基斯坦的旁遮普邦,其余的所有团队成员,都从克什米尔本地雇用。

    我们之所以雇佣大量本地员工,是因为他们本身就有较好的教育水平,但是工作机会有限,而当我们进驻时,自然也带来了就业——如前所说,我们不了解当地文化和人们的生活方式,所以需要相信本地人,并获得他们的支持。

    我印象很深的一个克什米尔同事,在我们到来前,他刚刚失业了,而他是家中的顶梁柱,全家人靠他一个人赚钱养活,他因此陷入人生困境。OPPO 到来后,聘请他为科特利市(Kotli)的销售主管,他为得到这份工作而欢欣鼓舞。他告诉我,来 OPPO 之前,他就一直使用 OPPO 手机,现在,他全家人都在用 OPPO 了。


    科特利市的夜晚,这是克什米尔的主要城镇

    另一个让人印象深刻的现象是,克什米尔人如果得到了一份 OPPO 的工作,亲朋好友们都会为他开心。因为他们得到了一份体面的工作,让家人过上了更好的生活。而 OPPO 的品牌,也让他们更愿意自豪地去告诉别人,他们得到这份工作的喜悦。

    作为一个巴基斯坦人,在我眼中,我最喜欢的是 OPPO 现代化的公司管理模式。我的老板是一位中国人,他给予我高度的信任,允许我在克什米尔地区,做出任何符合 OPPO 文化的、对 OPPO 有利的决策。我也会给自己的团队传播 OPPO 本分文化,因为团队的目标是双赢,让 OPPO 获益,让本地顾客也能获益。

    我还获得了很好的经济收入。两年前,我买不起一辆自行车,现在,我 26 岁,是 OPPO 的区域销售经理,也终于拥有了属于自己的汽车,我喜欢开着汽车,驰骋在克什米尔的山野与城市之间。

    我讲述的所有这些经历,都是我在 OPPO 工作时收获的,那不只关于“汽车”和收入,我知道有更多的东西:如何在毕业后找到一份自己喜欢的工作?如何在克什米尔扎根和生活?如何进入和管理一个并不容易的市场?

    最后,如何去实现我的人生?这些更重要的事情,都是我在此收获的。


    OPPO 在克什米尔的同事们